Como identificar e abordar alvos em operações de M&A Estratégico?

As justificativas estratégicas se revelam através de fatores que potencialmente serão verificados após a operação de M&A e tornarão a empresa ou grupo de empresas mais fortes e lucrativas ao longo do tempo.

Neste contexto, a análise de 5 Forças de Michael Porter, por exemplo, auxilia o investidor a avaliar justificativas estratégicas. O exercício consiste em avaliar os impactos da operação de M&A nas 5 Forças de Porter. Uma análise que leve a identificação de muitos impactos negativos deve conduzir a uma percepção de risco mais elevada.

Em sentido contrário, o empresário ocupando a posição de vendedor (sell side) deverá estrar preparado para apresentar os atributos de sua empresa que possam se encaixar como justificativas estratégicas de possíveis compradores, ressaltando seus pontos positivos, bem como o valor de seu negócio em relação às condições de mercado.

A tarefa de apresentar a empresa e identificar compradores realmente interessados será mais assertiva quando conhecidas as motivações estratégicas dos players atuantes na respectiva indústria, seja nacional ou internacional. Por outro lado, quando o objetivo é mapear empresas a serem adquiridas é fundamental definir os filtros (drivers estratégicos) e realizar a busca. Tais atividades são comumente designadas a assessores financeiros especializados, que detém uma extensa rede de relacionamentos e parceiros, e realizam as etapas de uma operação de M&A de forma estruturada e profissional, preservando a confidencialidade, conferindo eficiência e minimizando eventuais influências emocionais negativas.

Com as adequações e justificas estratégicas identificadas, o investidor (buy side) ou vendedor (sell side) e/ou seus respectivos assessores financeiros terão mais claros os possíveis alvos a serem abordados; contudo, antes de qualquer abordagem é extremamente recomendado desenvolver cenários ou teses de investimento, que servirão para orientar as negociações. As teses de investimento de buy ou sell side, sempre suportadas por análises estratégicas e econômico-financeiras (valuation e business plans), são distintas, mas servem para orientar a identificação do valor dos negócios, bem como seus riscos – fatores que modulam as negociações, orientam as diligências as serem realizadas (due diligence) e determinam os termos de fechamento das operações (closing).

Com os cenários avaliados e definidos, o próximo passo será a abordagem dos alvos.

A recomendação é no sentido de que sejam abordados executivos c-level, diretores, membros de conselho ou proprietários das empresas – outras pessoas, em geral, não possuem competência para tratar de questões relacionadas a fusões e aquisições e representam riscos ao sigilo.

As tratativas devem ser reduzidas ao menor número possível de pessoas e o ideal é manter e cultivar a confidencialidade, sendo sempre recomendada a assinatura de Acordos de Confidencialidade (NDA), principalmente para evitar vazamentos indesejados que possam afetar o negócio, como, por exemplo, tentativas de obstrução por parte da concorrência.

Em muitos casos a abordagem indireta, via assessores financeiros, é a mais indicada, pois preserva o anonimato nos estágios iniciais. As partes, em geral, se sentem mais à vontade para revelar interesses de compra ou venda quando ainda não conhecem o alvo. Por outro lado, a condução e intermediação da operação realizada por um profissional experiente é fator de celeridade, segurança, inputs independentes e eliminação de “ruídos” – primordiais para alcançar o fechamento da operação ou indicar a necessidade de suspensão ou encerramento de negociações. Além disso, os assessores financeiros coordenam as abordagens via roadshow estruturado, a depender da amplitude e escopo definida com seu cliente.

A atuação de assessores financeiros, sejam eles bancos de investimento ou boutiques de M&A, evidentemente, acrescentam custos às transações; contudo, as parcelas mais relevantes de tais custos são atreladas ao sucesso das operações, para o qual contribuem de maneira decisiva. Assim, a contratação de assessores experientes é uma prática comum de mercado.

Por fim, vale ressaltar que não menos importante será a atuação de experientes assessores legais, que serão responsáveis pelo necessário suporte jurídico após a abordagem do alvo, bem como por colaborar na elaboração da oferta e avaliação do alvo, principalmente durante a diligência (due diligence), e materializar os termos das negociações, estipulando direitos, obrigações e garantias.

Desta forma, o trabalho assertivo de identificar e abordar alvos em operações de M&A, seja como comprador (buy side) ou vendedor (sell side), exige criteriosos esforços de planejamento e avaliação estratégica, análises econômico-financeiras e conhecimento de mercado. A experiência revela que transações exitosas no mercado de M&A, em geral, contam com esses elementos, que em muito contribuem para localização e abordagem cirúrgica de compradores e vendedores.

Assim, se o objetivo é encontrar e abordar de forma profissional e precisa um alvo em operações de M&A será necessário contar com uma boa metodologia, dedicação e competência, sendo recomendado o suporte de assessores financeiros e legais experientes.

E estamos aqui para isso.

O objetivo da Magma, ao trazer conteúdos sobre nossa realidade rotineira, é preparar, cada vez mais, clientes - atuais ou em potencial - para um processo de M&A efetivo.

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